A Fiat reuniu representantes de seus cerca de 600 concessionários em todo o país. O Dealer Day, realizado em São Paulo, teve como tema principal as mudanças de hábitos dos consumidores e os desafios que essa transformação acrescenta ao processo de vendas.
“A conectividade está mudando rapidamente os hábitos do consumidor, que agora tem mais informações para escolher o momento e o produto no qual vai investir seu dinheiro. Essa transformação, aliada a um período de baixa nas vendas por conta da crise econômica, faz com que o processo de vendas tenha de se adequar aos novos tempos. Precisamos trabalhar juntos para fazer grandes negócios neste mundo de mudanças”, disse Stefan Ketter, presidente da FCA– Fiat Chrysler Automobiles para América Latina.
Concordando com a necessidade de mudanças para adequar-se ao cenário econômico e ao novo perfil do consumidor, Guido Viviani, presidente da Associação Brasileira dos Concessionários de Automóveis Fiat (Abracaf) afirmou: “Precisamos promover melhorias nos nossos procedimentos e entendemos que este é um desafio que temos de enfrentar juntos, fabricante de automóveis e concessionárias”.
Sérgio Ferreira, diretor Comercial da FCA Brasil, destacou que a estratégia da Fiat para superar as dificuldades impostas por este momento da economia é fortalecer ainda mais o relacionamento com a rede de concessionários. “Vamos basear nossas ações em três fatores que consideramos críticos em momentos como estes: comunicação, alinhamento e confiança”, destacou o executivo.
Ferreira apontou que um dos grandes desafios trazidos pela mudança de perfil do consumidor é que agora o processo de vendas acontece com menos visitas à concessionária, já que o cliente chega ao ponto de venda muito bem informado sobre os produtos. Assim, a conversa com o vendedor tem de ter um caráter muito mais consultivo e todos os serviços de pós-vendas ganham fundamental importância para fidelizar o cliente. “Além disso, são uma fonte importante de receita para rentabilizar nossa rede”, acrescentou.
A Fiat investiu em um sistema de monitoramento no ambiente digital, que tem gerado oportunidades de vendas que são compartilhadas com toda a rede. “Quando identificamos o interesse de um cliente em um de nossos carros, repassamos este contato para o concessionário mais próximo para que ele possa dar um atendimento personalizado e conduzir o fechamento do negócio”, conta o diretor Comercial.
Para dar suporte às concessionárias nesse processo de transformação, gerando mais negócios para a rede e assegurando a satisfação dos clientes, a Fiat reformulou e ampliou o programa World Class Dealer (WCD), cujo funcionamento foi apresentado aos concessionários. Essa metodologia visa rever o processo de vendas e os serviços oferecidos pela concessionária desde a sua base para aumentar a qualidade, eficiência, velocidade e redução de custos, por meio de melhoria contínua da infraestrutura, da gestão de pessoas e dos processos internos. “O objetivo final do WCD é melhorar processos para vendermos mais veículos, peças e serviços, com alto nível de qualidade e satisfação do cliente”, resume Tai Kawasaki, diretor de Desenvolvimento de Rede da FCA.
Prêmio Qualitas Excelência
No evento, também foram entregues os troféus aos vencedores da edição 2016 do Prêmio Qualitas Excelência, que reconhece as concessionárias que tiverem melhor desempenho em cada regional de vendas da Fiat. As lojas recebem pontuações não apenas pelos resultados de vendas mas também pela forma como conduzem o relacionamento com os clientes, desde o pré até o pós-vendas, incluindo a infraestrutura física. Esses critérios são acompanhados durante todo o ano por meio de relatórios operacionais e pesquisas de satisfação dos clientes, que servem de base para melhorias contínuas em toda a rede Fiat.
Confira abaixo a relação dos vencedores:
Regional Belo Horizonte
Alpinia, de Paraiso
Revemax, de Itauna
Regional São Paulo
Ponto, de Pires do Rio
Disvep, de Registro
Regional Campinas
Alpinia, de São José do Rio Preto
Viviani, de Rio Claro
Via Marconi, de Avaré
Regional Rio De Janeiro
Squadra, do Rio de Janeiro
G4 Automotive
Valore, de Itaperuna
Regional Porto Alegre
Sul Peças, de Caxias do Sul
Marina, de Carazinho
Sul Peças, de Gramado
Regional Recife
Cambui, Vitória da Conquista
Cavepe, de Senhor do Bonfim
Regional Brasília
Umuarama, de Araguaina
Umuarama, de Redenção
Regional Curitiba
Marajó, de Londrina
Fipal, de Toledo
Via Verdi, de Campo Mourão
